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秒速赛车:客户的开发速度还是很可观的

  秒速赛车化妆品实体零售生意难做,遭遇生存危机的不仅是零售商和代理商,一些缺乏竞争力的中小品牌也到了生死攸关的时刻。

  进口品汹涌、国内名品抢占份额、微商泛滥、自有品牌遍地开花,剩下的中小品牌却陷入一种尴尬的境地。它们知名度不高,产品也缺乏核心竞争力,在化妆品店纷纷“优化品牌”“精简SKU”的时候,它们成了第一批被抛弃的品牌。

  不久前,经营了5年面膜品牌的老K(化名)决定转行。秒速赛车官网:客户的开发速度还是很可观的老K的面膜——Y品牌做得并不大,年回款大约有1500-2000万元左右,销售网点覆盖了全国不少三四线城市和乡镇市场。如今,老K为什么要放弃自己一手创建的品牌?

  6年前,我用在其他行业攒的一笔钱,想开始做点自己的生意。一个做化妆品行业的哥们儿告诉我,做面膜很赚钱。那一年,美即刚在香港上市,国内的面膜品牌也没有现在这么多。哥们儿说,面膜的门槛不高,找一家代工厂就能做。

  就这样,我在2011年创立了自己的面膜品牌,开始组建团队、招代理商、开发客户。那会儿化妆品专营店里卖的面膜品牌也没有那么“泛滥”,只要我们多开几场招商会,多跑一跑市场,客户的开发速度还是很可观的。

  那两年生意真好做,用面膜的消费者越来越多,化妆品专营店对面膜产品的重视程度越来越高,面膜甚至成为了一个独立的品类。在全国打造了几个重点市场后,我在顶峰时期年营收能达到2000多万元,也算是令我满意的。因为成本不高,所以也还能挣到钱。

  本以为在美即被收购之后,本土更多的面膜小品牌将有机会崭露头角。谁知道市场竞争加剧,进入了广告大战和人员消耗战当中,小品牌不投入很难有发展。

  面膜品类的“低门槛”也引来了更多的抢食者,进一步加剧了竞争。面膜市场确实在增长,但也赶不上面膜品牌数量的增长。现在国内哪个护肤品牌还不出个面膜产品的?更别说进口品、微商和代理商/大连锁的自有品牌。

  从去年开始,我们就在走下坡路了。到了今年,我们更是熬不下去,下滑太严重。不但很难开拓新客户,还被不少老客户抛弃。思考再三,我想放弃了,与其等到资金链断裂宣告“破产”,不如及时“止损”。

  我们面临的第一个问题就是缺乏核心竞争力。前期要想开拓市场,代理商和零售店都会问一个问题:“你没有品牌知名度,没有产品的核心竞争力,我们凭什么卖你的货?”

  好在当时的市场是粗放式增长的,面膜的品牌格局尚未形成,所以很多店家在大肆引进面膜品类的时候,我们是有机会的。我们给了终端巨大的利润空间,对于这些店家来说,卖我们Y品牌和卖别的品牌并没有什么差别。

  很多的小品牌跟我们是一样的想法和状况。久而久之,市场上的面膜品类出现了严重的同质化问题,我的Y品牌和其他的什么品牌放在一起,消费者看不出区别来。

  我想过自己做出独特的概念来作为品牌的核心竞争力。但我们没有实力去做研发、自建工厂,所有产品只能靠代工厂。工厂那边呢,我不止一次地跟他们提过相关要求,我们没办法跟科丝美诗等实力强劲的企业合作,我找的工厂跟个作坊一样,还能指望他们干嘛呢?

  于是,我只能继续在终端拼利润,给零售商和代理商都提供巨额的毛利空间,让他们日复一日地卖Y品牌下去。做生意都是利润驱动的,前期这样做很奏效。

  去年,面膜的质量问题出了太多次了。说老实话,我们也被查出来说有质量问题,结果代理商和店老板打我的电话都快打爆了。我们算幸运的,品牌太小,消费者记不住,媒体也记不住。

  但我们在终端的销售还是受到了很大的影响,有的店直接下架了我们品牌,而很多店也有了顾虑,不愿意推我们的产品了。

  质量不行,就做做形象工程——包装吧。只要面膜产品的包装够吸引人,哪怕里面装的是自来水,都会有人买的。

  可包装方面也是一样,我们请不起贵的设计策划公司,怎么做也跳不出同质化。我们每天强调要创新、要创新,可真正该如何创新谁也不知道,我本身不懂设计,下面的人也不懂,设计公司说这个好看,那就是好看吧。我们觉得好看,放到终端货架上去,又往往显得没档次没水平,也赶不上别人更新换代的速度。

  既然说到了这里,说实话,无法打造一支有战斗力的团队,也是Y品牌一直以来难以发展壮大的关键原因。你肯定要问:没有人才,还不会再引进来么?

  的确,我需要找一个优秀的职业经理人帮我把控品牌的方向,需要找一个优秀的市场总监帮我敏锐地捕捉市场最新的趋势和机会。但这样的人才很难。

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